Как эффективно торговаться о зарплате. Шесть правил переговоров с новым работодателем

Учитывая уникальность таких переговоров и общепринятые принципы их проведения, я разработал десять основных принципов - "правил" успешного проведения переговоров с работодателем. Эти принципы, включая и принцип, который я называю "одиннадцатым правилом", подходят в любой ситуации при переговорах с работодателем.

Правило 1: Будь подготовленным
Очень важно быть заранее подготовленным к обсуждению условий вашего найма на работу. Чем больше информации о работодателе вы имеете, тем успешней для вас будут эти переговоры. Это настолько важно, что я посвятил этой теме целую главу моей книги. Я поставил эту заповедь на первое место, справедливо полагая, что это единственно важная вещь, от которой в наибольшей степени будет зависеть успех ваших переговоров с работодателем.

Правило 2: Осознавайте уникальность переговоров
Переговоры с работодателем о найме на работу отличаются от других видов переговоров. Это не просто процесс обсуждения условий сделки, начавшейся и закончившейся каким-то определенным результатом, например, покупкой дома или машины. После окончания переговоров вы оказываетесь в ситуации, когда вам придется ежедневно работать с вашим бывшим "оппонентом" по переговорам, и что более важно, от него будет зависеть успех вашей карьеры. Поэтому, при всем вашем желании получить эту работу, вам необходимо вести себя так, чтобы не пострадала ваша репутация. К тому же, ваш будущий начальник тоже хочет, чтобы у вас сложилось хорошее мнение о компании. Если работодатель уже для себя решил, что вы подходите для этой работы, то в процессе переговоров он не будет стараться предложить вам как можно меньший компенсационный пакет, а наоборот, постарается привлечь ваше внимание привлекательностью своего предложения. В итоге, необычность таких переговоров заключается в том, что каждая из сторон, преследуя на переговорах свои собственные интересы, понимает, что стремится к общей цели.

Правило 3: Понимайте свои потребности и потребности вашего будущего работодателя
Любые переговоры обычно направлены на поиск компромисса. Чтобы добиться успеха в переговорах с работодателем, вам необходимо разобраться в своих собственных приоритетах. Чего именно вы хотите? Согласны ли вы будете получать низкую зарплату, имея при этом большой пакет акций компании? Уверены ли вы, что сможете заработать бонус? Как вы относитесь к резким колебаниям дохода год от года? Насколько вам важна стабильность работы?
Понимание своих собственных потребностей поможет вам определить подходящую для вас компанию. Например, частная компания может предложить вам большую зарплату, чем компания, которая только начала свою деятельность, но такая компания может предложить вам акции или опционы на покупку акций чего не сможет предложить частная компания. Даже не принимая во внимание тип компании, в которой вы бы хотели работать, работодатель может оказаться не в состоянии удовлетворить в точности все ваши запросы. Существует множество официальных ограничений на то, сколько компания может платить определенному работнику и какие льготы и бонусы она может предоставлять.
Понимание своих потребностей и возможностей компании (бюджет зарплаты; ограничения, связанные с орг. структурой), поможет вам найти возможные компромиссы и максимально приблизиться к тому, чего вы хотите. Зная об этом, вы можете осознанно отказаться от предложенной работодателем работы, если он не может предложить компенсационный пакет в полной мере удовлетворяющий ваши потребности.

Правило 4: Правильно оценивайте ситуацию
Бывает так, что вы оказались обладателем знаний и опыта, которые очень востребованы на рынке труда. Компании срочно требуется сотрудник вашей квалификации и опыта, и вы оказываетесь единственным кандидатом, прошедшим все этапы интервью и отвечающим всем требованиям. В таком случае, если вы сумеете оттянуть обсуждение компенсационного пакета до момента, когда сама компания решит, что вы самый лучший кандидат для этой работы, то ваша позиция в этом вопросе значительно укрепится. Это самая идеальная ситуация, которая может сложиться для кандидата.
С другой стороны, вы можете оказаться одним из нескольких кандидатов, которых компания рассматривает и желала бы взять к себе на работу. При таких обстоятельствах, компенсационный пакет может являться ключевым фактором, влияющим на принятие решения работодателем. Правильная оценка ситуации и понимание своей позиции по отношению к другой стороне поможет вам правильно решить когда наступать, а когда немного отступить.

Правило 5: Никогда не обманывайте; используйте правду в своих интересах
Очень важно быть честным. Если вы говорите неправду, то, рано или поздно, вас могут поймать на этом. Поймав раз на обмане, вам перестанут доверять в будущем. Даже, если вы и не потеряете работу, все равно, вы окажитесь в незавидном положении - доверие к вам на этой работе будет подорвано.
С другой стороны полное откровение не всегда уместно. От вас не требуют полной откровенности, за исключением того, если только ваш ответ не будет способствовать укреплению вашей позиции на переговорах. Вы можете сами решать, что вы хотите сказать и как вы это хотите сказать. Одним из элементов подготовки к переговорам является определение проблемных вопросов; зная как на них отвечать, вы успешно выйдете из сложившихся ситуаций.

Правило 6: Обосновывайте ваши требования
Руководящим принципом большинства работодателей при обсуждении компенсационного пакета является обоснованность требований кандидата. Находясь в рамках своих бюджетов и организационной структуры, работодатели обычно соглашаются на все условия кандидата, если они являются разумными и обоснованными. Обоснованность условий является самым мощным оружием на переговорах о найме. Иногда, это даже может убедить работодателя в необходимости пересмотра бюджета зарплаты в сторону его увеличения.
Вам следует аргументировать каждое ваше требование. Если в другом городе, куда вам предлагают поехать, уровень жизни выше, то справедливо поднять вопрос о соответствующем увеличении вашей зарплаты. Если руководству других компаний, выполняющим такую же работу, предоставляется один процент акционерного капитала компании, то вы не должны быть исключением. Вполне естественно, что заинтересованный в вас работодатель захочет, чтобы вы приняли его предложение и чувствовали при этом, что к вам отнеслись справедливо. Понимание важности обоснованности ваших требований как основного принципа при ведении переговоров может повлиять на то, будут ли они успешными или завершаться неудачей.

Правило 7: Пользуйтесь неопределенностью себе во благо
Если работодатель не совсем уверен, каким образом привлечь вас к себе в компанию, то его первое предложение, вероятнее всего, будет максимально приближенным к его окончательному предложению. Если вы раскрыли слишком много информации о своей нынешней зарплате, то он, вероятно, не предложит вам столько, сколько максимально мог бы предложить. Не раскрывая точную сумму вашего нынешнего компенсационного пакета, вы тем самым вынудите вашего потенциального работодателя сделать вам наиболее выгодное предложение.

Правило 8: Подходите к переговорам творчески
Возможно вы не получите всего что хотели, но вы хотите быть уверены в том, что вы получите все что вы можете получить. В первую очередь обратите внимание на ценность всего пакета в целом. Ищите различные пути достижения своих целей. Идите на компромиссы для увеличения общей ценности сделки. Разумно огранивайте свои "требования".
Если вы творчески подходите к обсуждению условий компенсационного пакета, то вы найдете наиболее приемлемый вариант для компании, идя на определенные компромиссы по одним вопросам и улучшая условия по другим.
Однако при этом вы должны вести себя так, чтобы компания согласилась на те условия, которые являются наиболее важными для вас. Если вы не можете этого сделать или вам приходится многим поступиться, чтобы добиться того чего вы хотите, то, возможно, эта работа не совсем подходит вам. Однако перед тем как настаивать на каком-то определенном условии вашего компенсационного пакета, убедитесь, что это действительно необходимо вам. Ведь настаивая на каком-то одном условии, вы можете тем самым отказаться от чего-то более существенного - вы можете даже отказаться от шанса получить эту работу.

Правило 9: Концентрируйтесь на поставленных целях, а не на победу в каком-то одном требовании
Очень часто достижение положительного результата переговоров становится намного важнее, чем реально достигнутые цели. Проблематичность этой тенденции особенно прослеживается в переговорах с работодателем. В такой ситуации важно не только сконцентрировать свое внимание на достижении конкретных целей, но и всегда помнить, что ваш будущий начальник не должен ощущать себя после переговоров проигравшей стороной. Помните, что впоследствии от этого человека будет зависеть ваша будущая карьера. Можете считать, что вы немногого добились на переговорах, если, получив большую часть того, чего хотели, вы тем самым отдалили от себя своего будущего начальника.

Правило 10: Чувствуйте, когда следует прекратить торговаться
И вот, наступает момент, когда вы получили от переговоров все, чего ожидали получить. В этот момент вам следует поблагодарить человека, с которым вы вели переговоры и принять предложение. Если вы не чувствуете, когда следует прекратить торговаться, то вы рискуете тем, что представители компании подумают что сделали ошибку, предложив вам эту работу. Большинство компаний склонны относится к потенциальным сотрудникам справедливо, соглашаясь на многие их условия, но немногие хотят иметь дело с избалованным человеком. Восприятие вас, как жадного или имеющего чрезмерные потребности человека может расстроить все дело. Но даже, если этого и не случится, все равно, вы нанесли своей карьере громадный ущерб, ведь в будущем вам придется работать вместе с вашим новым работодателем.

Правило 11: Помните, что отношения с работодателем не строятся в одночасье
Это является самым важным правилом и его нельзя недооценивать.
Переговоры с работодателем являются отправной точкой вашей карьеры в компании. Они задают тон вашим отношениям с работодателем. Получив для себя слишком мало, вы ставите себя в невыгодное положение; потребовав слишком многого, вы расстроите ваши отношения с работодателем еще до того, как они успели начаться. От того, насколько успешно вы проведете переговоры с работодателем, будет зависеть ваша будущая карьера в этой компании.
Следуя этим десяти правилам проведения переговоров о найме с работодателем, вы сможете эффективно проводить такого рода переговоры и добиваться для себя выгодных условий работы. Сделав это однажды, вы сможете приступить к своей новой работе, будучи уверенным в том, что вы достигли на переговорах максимально возможного результата. Если вы выполняете свою работу хорошо, то со временем у вас появится возможность продолжить переговоры с работодателем о дополнительных льготах и компенсациях.

Силачева Ирина

В профессиональной жизни часто возникает необходимость вступить в переговоры с работодателем об условиях работы, - неважно, являетесь ли вы соискателем или отработали несколько лет и ожидаете повышения. Что делать, когда компания не готова пойти на уступки? Или ваш начальник не собирается дать вам больше, чем оговорено начальными условиями?

Вот 15 советов, которые помогут вам избежать типичных ошибок переговорщика.

1. Не стоит недооценивать важность симпатии

Люди не будут бороться за вас, если вы им не симпатичны. Все, что вы делаете во время переговоров, может уменьшить ваши шансы получить более привлекательное предложение. Речь не о вежливости. Это тонкое искусство обходить неизбежные острые углы переговоров: рассказать, на что вы претендуете, и не показаться жадным; указать, чем вам не подходит предложение, и не выглядеть мелочным; оставаться настойчивым, не будучи хамом. Таких ошибок можно избежать, например, прорепетировав переговоры с друзьями, чтобы оценить, как другие люди воспринимают ваши манеры.

2. Помогите понять, что заслуживаете того, на что претендуете

Для этого не достаточно просто понравится. Работодатель хочет быть уверенным, что вы стоите того предложения, которое ожидаете. Не думайте, что ваши претензии говорят сами за себя. Приводите аргументы. Четко объясните, почему ваша зарплата должна быть на 15% больше, чем у остальных сотрудников, которых наняла компания. Или если ваша цель - сокращенный рабочий день по пятницам, мотивируйте это тем, что ваши дети возвращаются из школы раньше. Если вы не продумаете, как сформулировать это пожелание, вы можете показаться излишне самоуверенным.

3. Требуя лучших условий, дайте понять, что вы действительно готовы работать на этого работодателя

Иногда полезно сказать, что вы рассматриваете другие предложения. Но у этой игры есть другая сторона: наниматель может решить, что вы откажетесь в любом случае. Зачем же ему делать лишние усилия? Эффективная тактика, когда вы говорите, что у вас есть другие предложения, но вы объясняете, почему и в каких случаях вы готовы от них отказаться.

4. Линия переговоров, которую вы выберете, зависит от того, с кем вы общаетесь

В первую очередь важно, кто перед вами - будущий босс или кадровик. Возможно, вы сочтете рискованным беспокоить потенциального начальника мелкими требованиями - и правильно сделаете!

5. Постарайтесь понять ограничения противоположной стороны

Работодатель может быть на 100% согласен, что вы имеете право получить все, что хотите. Но фонд заработной платы может иметь пределы, подвинуть которые не в состоянии никакие переговоры. Ваша задача выяснить, где компания может проявить гибкость. Возможно, это время начала рабочего дня, продолжительность отпуска, премии. Если вы нанимаетесь в небольшую компанию, которая впервые открыла вашу вакансию, это отличная возможность обсуждать стартовую зарплату и круг обязанностей, но не другие вещи. Чем лучше вы понимаете ограничения, тем больше вероятность, что вы предложите варианты, которые устроят обе стороны.

6. Будьте готовы к неприятным вопросам

Есть ли у вас другие предложения? Если мы сделаем вам предложение завтра, вы скажете да? Неужели мы ваш лучший выбор? Как правило, такие вопросы приводят в замешательство. Заставляют вас почувствовать дискомфорт и выявляют ваши слабости. Не имея предварительной стратегии ответа, вы можете невольно начать заискивать перед рекрутером, потерять лицо или, что еще хуже, - рычаги влияния на ход переговоров. Ваша цель - приготовиться заранее, чтобы отвечать честно и при этом не выглядеть как непривлекательный кандидат.

7. Не зацикливайтесь на неприятных вопросах

Возможно рекрутер не собирается загнать вас в угол. Спрашивая, готовы вы ли приступить к работе завтра же, возможно, он пытается понять, в восторге ли вы от работы. Не стоит предполагать худшее. Если вы будете настроены помочь рекрутеру решить его проблемы, вы оба выиграете.

8. Имейте в виду сделку целиком

К сожалению, для многих людей переговоры о работе исчерпываются обсуждением заработной платы. Не упускайте другие моменты: должностные обязанности, расположение, время в пути до работы, гибкий график, возможности для роста и продвижения по службе, льготы, возможности для продолжения образования, и так далее. Подумайте не только о том, как вы будете вознаграждены, но и когда. Возможно, в денежном выражении сейчас вы получите меньше, но эта уступка окупится в будущем.

10. Обсуждайте все, что вас не устраивает, комплексно и сразу, а не постепенно

Не приходите спустя неделю или месяц после того, как вам повысили зарплату, с просьбой изменить еще одну позицию, затем другую и так далее. Слабость такого подхода в том, что рекрутер будет считать, что все уже сделал для вас и едва ли будет щедрым при последующих обращениях. С другой стороны, если вы предлагаете к обсуждению сразу несколько пунктов, вы даете понять, что все одинаково важны для вас. Если противная сторона получает ваши запросы частями, остается соблазн пойти на мелкие уступки и закрыть возможности для обсуждения остальных.

11. Не стоит затевать переговоры ради них самих, только чтобы доказать себе, что вы крутой переговорщик

Тщательно обсуждая каждую мелочь на этапе найма, вы, возможно, сузите площадку для торга в будущем по мере развития вашей карьеры. Но именно тогда такая возможность будет иметь большую ценность.

12. Не спешите получить сразу как можно больше предложений о работе

В начале поиска работы соискатели стремятся заполучить хотя бы одно предложение как можно скорее. Это дает уверенность. Такое стремление особенно актуально для выпускников. Они проходят много собеседований и спешат отпраздновать победу. Ирония заключается в том, что слишком быстрое предложение работы может означать, что вы должны будете дать ответ незамедлительно. Поэтому если вы хотите сравнить разные варианты и сделать оптимальный выбор, не стесняйтесь замедлить переговорный процесс с одним потенциальным работодателем и ускорить с другим. Чтобы выиграть время, например, оговорите возможность пройти второй или третий раунд собеседования позже.

13. Избегайте, игнорируйте, смягчайте ультиматумы любого вида

Никто не любит ультиматумы. Часто люди пользуются этим инструментом неумышленно, например, когда пытаются продемонстрировать силу, или, наоборот, замаскировать слабость или страх. Выберете для себя тактику игнорирования и не замечаю ультиматума. Это лучший способ дать понять другой стороне, что она близка к срыву сделки, и ваш партнер сам заинтересован сделать вид, что ультиматума не было. Тактика игнорирования позволяет сторонам сохранить лицо и избежать лишних дискуссий. Если кто-то говорит вам «мы никогда не пойдем на это», не зацикливайтесь на этом и не заставляйте кадровика повторять этот тезис. Вместо этого скажите: «Я понимаю, что это трудно в данный момент» и предложите другие вопросы для обсуждения. Возможно, в будущем его позиция не будет такой категоричной.

14. Помните, что компания может не иметь планов нанять вас

Трудные переговоры о зарплате и отсутствие формального предложения означают, что вы не вполне подходите для должности или компания рассматривает других кандидатов. Оставайтесь на связи, будьте терпеливы, не звоните кадровику в состоянии раздражения или паники. Попросите разъяснений по прошествии времени, узнайте, что вы можете сделать, чтобы продвинуть переговоры.

15. Оставляйте вопросы открытыми

Помните: то о чем нельзя договорится сегодня, может быть решено завтра. Возможно, потенциальный босс отказывается повысить зарплату или позволить вам по пятницам работать из дома, потому что доверительные отношения между вами еще не созданы. Через полгода работы или после того, как ваши достижения станут очевидны, вы будете в лучшей позиции. Будьте готовы продолжить разговор и поощряйте других рассмотреть вопросы, которые были оставлены без внимания.

Помните о перспективе. Вы можете выиграть переговоры, но остаться в проигрыше. Ваше удовлетворение в меньшей степени зависит от того, пойдут ли вам на уступки, чем от того, какую работу вы в итоге получите. Исследования, да и простой житейский опыт показывают, что текущая обстановка - руководители и сослуживцы, ваша отрасль и должностные обязанности формируют чувство удовлетворения, а не особенности предложения.

В профессиональной жизни часто возникает необходимость вступить в переговоры с работодателем об условиях работы , - неважно, являетесь ли вы соискателем или отработали несколько лет и ожидаете повышения. Что делать, когда компания не готова пойти на уступки? Или ваш начальник не собирается дать вам больше, чем оговорено начальными условиями?

Вот 15 советов, которые помогут вам избежать типичных ошибок переговорщика , которые сформулировал Мартин Лунендонк , CEO компании Cleverism ..

1. Не стоит недооценивать важность симпатии

2. Помогите понять, что заслуживаете того, на что претендуете

Для этого не достаточно просто понравится. Работодатель хочет быть уверенным, что вы стоите того предложения, которое ожидаете. Не думайте, что ваши претензии говорят сами за себя. Приводите аргументы. Четко объясните, почему ваша зарплата должна быть на 15% больше, чем у остальных сотрудников, которых наняла компания. Или если ваша цель – сокращенный рабочий день по пятницам, мотивируйте это тем, что ваши дети возвращаются из школы раньше. Если вы не продумаете, как сформулировать это пожелание, вы можете показаться излишне самоуверенным.

3. Требуя лучших условий, дайте понять, что вы действительно готовы работать на этого работодателя

4. Линия переговоров, которую вы выберете, зависит от того, с кем вы общаетесь

В первую очередь важно, кто перед вами – будущий босс или кадровик. Возможно, вы сочтете рискованным беспокоить потенциального начальника мелкими требованиями – и правильно сделаете!

5. Постарайтесь понять ограничения противоположной стороны

6. Будьте готовы к неприятным вопросам

Есть ли у вас другие предложения? Если мы сделаем вам предложение завтра, вы скажете да? Неужели мы ваш лучший выбор? Как правило, такие вопросы приводят в замешательство. Заставляют вас почувствовать дискомфорт и выявляют ваши слабости. Не имея предварительной стратегии ответа, вы можете невольно начать заискивать перед рекрутером, потерять лицо или, что еще хуже, - рычаги влияния на ход переговоров. Ваша цель – приготовиться заранее, чтобы отвечать честно и при этом не выглядеть как непривлекательный кандидат.

7. Не зацикливайтесь на неприятных вопросах

8. Имейте в виду сделку целиком

10. Обсуждайте все, что вас не устраивает, комплексно и сразу, а не постепенно

11. Не стоит затевать переговоры ради них самих, только чтобы доказать себе, что вы крутой переговорщик

12. Не спешите получить сразу как можно больше предложений о работе

13. Избегайте, игнорируйте, смягчайте ультиматумы любого вида

14. Помните, что компания может не иметь планов нанять вас

15. Оставляйте вопросы открытыми

Помните о перспективе. Вы можете выиграть переговоры, но остаться в проигрыше. Ваше удовлетворение в меньшей степени зависит от того, пойдут ли вам на уступки, чем от того, какую работу вы в итоге получите. Исследования, да и простой житейский опыт показывают, что текущая обстановка – руководители и сослуживцы, ваша отрасль и должностные обязанности формируют чувство удовлетворения, а не особенности предложения.

По материалам: HBR.org

Источник фото: Freeimages.com

Переговоры о зарплате - очень важный и непростой этап, который во многом определяет дальнейший ход развития вашей карьеры на следующем этапе. Есть несколько принципов, о которых стоит помнить и которых нужно придерживаться, обсуждая уровень вознаграждения с рекрутером и потенциальным работодателем.

На собеседовании соискатели часто совершают две ошибки: либо преждевременно начинают задавать вопросы о вознаграждении, либо стараются скрыть текущий уровень своего дохода, желая получить более выгодное предложение. Этого не стоит делать, потому что на финальном этапе работодатель все равно сможет узнать уровень вашего дохода на предыдущем месте работы. В то время как консультант рекрутинговой компании достаточно хорошо знает рынок, чтобы оценить ваши возможности и реальный уровень заработной платы, на который вы сможете рассчитывать исходя из вашего опыта и компетенций.

С другой стороны, не поднимайте вопрос о зарплате на первых собеседованиях. Ваша основная задача в начале общения с рекрутинговой компанией и с работодателем - продемонстрировать свои сильные стороны, доказать, что вы именно тот кандидат, который нужен компании. Сделайте акцент на своем опыте и достижениях и позвольте работодателю самому задать Вам вопрос о Ваших ожиданиях по зарплате. Однако на этапе получения предложения о работе убедитесь, что схема выплаты оклада и бонусов для вас понятна и прозрачна, чтобы избежать неприятных сюрпризов в будущем.

При общении с рекрутером

Честно сообщите текущий уровень дохода и состав компенсационного пакета. Как правило, консультант задает вопрос о вашей текущей зарплате в конце собеседования и к тому моменту уже может оценить вашу стоимость на рынке.
Как правило, работодатели берут за основу ваш текущий уровень дохода, некоторые готовы предложить повышение фиксированной зарплаты, но обычно не более 15-20%. Конечно, бывают и исключения, но консультанты по подбору персонала с большим подозрением относятся к соискателям, желающим получить увеличение зарплаты на 50% и выше. Обычно кандидаты с завышенными зарплатными ожиданиями не доходят до этапа собеседования с работодателем.
С другой стороны не стоит себя недооценивать. Если вы готовы принять предложение с зарплатой ниже той, что вы получаете на настоящий момент, придется ответить на ряд вопросов рекрутера и четко обосновать свое решение. В текущей ситуации такие случаи встречаются чаще, так как работодатели имеют возможность диктовать свои условия и кандидаты вынуждены идти на уступки, чтобы получить стабильную работу в текущей непростой экономической ситуации.
Чтобы сформулировать ваши зарплатные ожидания и адекватно оценить свою стоимость изучите рынок труда, узнайте о текущих тенденциях.
Будьте готовы обосновать, почему вы хотите получить то или иное повышение уровня дохода (дополнительные обязанности, большая ответственность и т.д.).
При переговорах с работодателем консультанты рекрутингового агентства отстаивают интересы соискателя и стремятся сделать ему максимально выгодное предложение. При этом стараясь найти компромисс между ожиданиями соискателя и возможностями работодателя. Именно поэтому, если вы начинаете поиски работы с этапе общения с рекрутинговой компанией, старайтесь честно говорить о своих ожиданиях, так как это в ваших же интересах.

При общении с работодателем

Как уже говорилось выше, не поднимайте вопрос о зарплате раньше времени. На первом и втором собеседовании ваша основная задача – «продать» себя работодателю.
Дождитесь, пока работодатель задаст вопрос о ваших ожиданиях по вознаграждению.
На этапе получения предложения о работе не забывайте уточнять, идет ли речь о сумме до или после уплаты налогов. Убедитесь, что вам понятна схема выплаты бонусов.
Выясните, какова ситуация в компании, чтобы понимать, будут ли выплачены годовые бонусы.
Будьте гибким и взвешивайте все за и против – не всегда уровень зарплаты может стать решающим фактором при выборе работы, есть и другие моменты, которые могут вас мотивировать.